Prodaja B2B in DPP: zakaj bodo vaši evropski partnerji kmalu zahtevali digitalni potni list?

Predstavljajte si, da ste lastnik ali vodja prodaje uspešnega slovenskega proizvodnega podjetja, ki izdeluje kovinske sestavne dele, tekstil ali pohištvo. Vaš največji kupec je nemška industrijska skupina ali skandinavska veriga s pohištvom. Odnos je odličen: sodelujete že kakšnih deset let, kakovost je stalna, cene pa konkurenčne.

Nenadoma prejmete uradni dopis njihove nabave. V njem ne gre za pogajanja o ceni naslednje dobave. Namesto tega dobite ultimat: najpozneje v 12 mesecih mora imeti vsaka dobavljena enota digitalni potni list izdelka s podatki o ogljičnem odtisu, kemični sestavi in možnostih recikliranja. Če ga ne zagotovite, vas bo njihova programska oprema za upravljanje dobaviteljev samodejno odstranila s seznama odobrenih partnerjev.

Ta scenarij ni izmišljen. Na sedežih velikih evropskih podjetij ga pripravljajo prav zdaj. V sektorju B2B digitalni potni list izdelka hitro ni več „modna novost“, temveč postaja obvezna vstopnica na evropski trg.

Zakaj se svet B2B spreminja tako korenito?

Do nedavnega je prodaja B2B slonela na treh stebrih: ceni, kakovosti in zanesljivi logistiki. Kdor je bil dober v teh treh stvareh, je bil nenadomestljiv partner. Danes se pojavlja četrti, pogosto pomembnejši steber: preglednost podatkov o trajnosti.

Razlog ni zgolj „zelena moda“ ali dobra volja evropskih menedžerjev, temveč zakonodaja. Evropska unija je sprejela dva velika predpisa, ki poslovanje stiskata kot klešče:

• ESPR (Uredba o okoljsko primerni zasnovi za trajnostne izdelke):Za izdelke, ki jih zajamejo delegirani akti, predpisuje DPP.
• CSRD (Direktiva o poročanju podjetij o trajnostnosti):Velikim podjetjem nalaga, da poročajo o vplivu na okolje v celotni dobavni verigi.

Vaši evropski partnerji DPP ne zahtevajo zato, da bi vam otežili življenje. Zahtevajo ga zato, ker sami ne bodo mogli izpolniti zakonskih obveznosti, če ne bodo mogli dokazati porekla in odtisa sestavnih delov, ki jim jih prodajate.

Težava obsega 3 (Scope 3)

Če želite razumeti, zakaj bo pritisk na dobavitelje tako močan, začnite pri emisijah „obsega 3“. Velika podjetja emisije obračunavajo na treh ravneh:

1. Obseg 1:Neposredne emisije iz njihovih tovarn.
2. Obseg 2:Emisije iz energije, ki jo kupijo.
3. Obseg 3:Emisije, ki nastanejo pri njihovih dobaviteljih.

Pri večini proizvodnih podjetij več kot 80 % celotnega ogljičnega odtisa izvira prav iz obsega 3. Če torej proizvajate „umazano“ jeklo ali uporabljate tekstil z visokim ogljičnim odtisom, neposredno slabšate rezultate svojega kupca v Nemčiji.

V novem svetu prodaje B2B ne prodajate več samo „izdelka“. Prodajate „izdelek in njegov vpliv na okolje“. Če je ta vpliv slab ali, še huje, neznan, postanete za partnerja breme.

DPP kot orodje za obvladovanje tveganj

V sektorju B2B je tveganje največji sovražnik posla. Evropska podjetja se danes bojijo obtožb, da uporabljajo materiale iz konfliktnih območij ali nezakonito delo ali da so povezana z okoljskimi nesrečami.

Konec „zaupanja na častno besedo“

Doslej so se zanašali na podpisane izjave. „Izjavljam, da ta kovina ni bila izkopana z otroškim delom.“ V obdobju DPP to ne zadošča več. Digitalni potni list zahteva dokazljivo sledljivost.

Vaš partner bo hotel videti digitalni „odtis“ v vsaki fazi proizvodnje. Če teh podatkov ne morete dati v strukturirani digitalni obliki, ste regulativno tveganje. Vodji nabave v Münchnu je varneje plačati 5 % višjo ceno dobavitelju z brezhibnim DPP, kot tvegati visoko kazen zaradi dobavitelja, čigar podatkov ne vidi.

Kako DPP spremeniti v prednost pri pogajanjih?

Doslej je šlo za grožnje. Druga plat je, da je potni list za mnoge dobavitelje najboljša priložnost, da se izvijejo iz pasti najnižje cene.

Izločanje poceni, a „umazane“ konkurence

Slovenski in drugi evropski proizvajalci pogosto tekmujejo z dobavitelji, ki zmagujejo s ceno, ker manj vlagajo v okoljske zahteve. Ko bodo potni listi obvezni, se bodo dobavitelji, ki ne morejo dokumentirati porekla surovin, težko znašli. Če imate podatke za potni list pripravljene, imate prednost pred vsemi, ki ne morejo ponuditi enake preglednosti.

Status zanesljivega partnerja višjega razreda

Uvedba DPP kaže tehnološko zrelost. Ko na pogajanjih rečete: „Vsi naši izdelki imajo potni list, tu je dostop do naših podatkov o trajnosti prek API-ja, lahko jih neposredno vključite v svoje letno poročilo,“ niste več samo „obrat“, temveč strateški partner. Kupcu prihranite čas, trud in administrativne stroške.

Dolgoročne pogodbe

Zamenjati dobavitelja, ki je prek DPP že vključen v kupčev digitalni ekosistem, je izjemno težko in drago. Ko so vaši podatki „zaklenjeni“ v njegovo verigo sledenja, postanete del njegovega informacijskega sistema. To je najboljše zavarovanje za dolgoročna naročila.

Kako bosta nakup in prodaja videti čez dve leti?

Sprememba v prodaji B2B se bo najbolj poznala pri tem, kako se sklepajo posli.

• Povpraševanje:V dokumentaciji za povpraševanje se bo pojavil nov obvezen razdelek: „Tehnična združljivost digitalnega potnega lista izdelka“. Če ne izpolnjujete tehničnih standardov za izmenjavo podatkov, ponudbe sploh ne boste mogli oddati.
• Presoja dobaviteljev:Namesto da bi enkrat na leto obiskal tovarno, bo kupec izvajal stalno „digitalno presojo“. Podatke iz vašega potnega lista bo spremljal v realnem času, da se prepriča, da ne presegate dogovorjenih ogljičnih kvot.
• Plačilo:Že se razpravlja o modelih, pri katerih je plačilo računa vezano na samodejni prenos podatkov iz DPP. Brez podatkov ni plačila.

Izziv za prodajne ekipe

Če želijo vaši prodajniki uspešno prodajati v obdobju DPP, ne smejo več govoriti samo o „mikronih, tonah in rokih“. Postati bodo morali svetovalci za trajnost.

Razumeti bodo morali, kaj je LCA, kako se izračuna ogljična intenzivnost in kakšne so zahteve glede krožnosti v njihovi panogi. Prodaja ni več samo menjava blaga za denar, temveč tudi delitev odgovornosti prek podatkov.

V prihodnje kupec ne bo barantal s prodajalcem za ceno, temveč bo moral prodajalec kupcu dokazati, da njegov izdelek ne bo pokvaril okoljske bilance korporacije.

Sklep: časa za pripravo je vse manj

Slovenija je leta 2025 izvozila za 1,65 milijarde evrov železa in jekla, od tega 84 % v druge države EU (Eurostat). Za slovenske izvoznike digitalni potni list izdelka zato ni vprašanje, ali bo prišel, temveč kdaj. Vaši evropski kupci že pripravljajo svoje informacijske sisteme in usposabljajo vodje nabave, da dobavitelje izbirajo po okoljskih kazalnikih.

Če čakate na uradni dopis, v katerem vas bodo prosili za DPP, bo verjetno prepozno. Zbiranje podatkov, uvedba programske opreme in preverjanje trajajo več mesecev, včasih tudi leto dni.

Strategija mora biti danes proaktivna. Obrnite se na ključne evropske kupce že zdaj. Vprašajte jih: „Katere podatke boste za svoj DPP potrebovali od nas in v kakšni obliki jih želite?“ Že s tem vprašanjem se jim boste pokazali kot sodoben, odgovoren in dragocen partner, pripravljen na prihodnost. V novem gospodarstvu najdragocenejše blago ni izdelek sam, temveč resnica o njem, zapisana v njegovem digitalnem potnem listu.